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Cooperative agroalimentari di piccola e media dimensione

Pianificazione di marketing e di approccio a determinati mercati - 2017-18

15 gennaio 2019
 

In continuità con le precedenti annualità, il campo di analisi è quello della piccola e media cooperativa agro-alimentare italiana, meno strutturata ma numericamente rilevante in confronto alla cooperazione di grandi dimensioni. L'area su cui ci si concentra è quella relativa ai complessi rapporti con il mercato interno e con quello estero.
 Rispetto alle precedenti annualità, in questo caso si è adottato un taglio maggiormente operativo e progettuale, che giunga anche a definire piani di marketing e in genere una pianificazione dell'approccio a determinati mercati. Non ci si è fermati quindi alla redazione di linee-guida di strategie commerciali e di approccio al mercato, ma si è passati alla preparazione di piani operativi. Nell'ambito del composito concetto di rapporto con il mercato, si collocano svariate decisioni riguardanti la profilazione del prodotto e del servizio, le politiche di pricing, i percorsi di vendita, di distribuzione e di logistica, le forme di comunicazione e di promozione, ecc. Soprattutto, il rapporto con il mercato si caratterizza per la presenza di numerosi target di clienti e canali commerciali, che vanno dal consumatore finale (tramite negozi aziendali, mercati al dettaglio, e-commerce, ecc.) al dettagliante generico e a quello specializzato, dall'operatore del settore Horeca alla distribuzione moderna nelle varie forme, dal grossista all'importatore nel paese estero, ecc. All'interno di questa vasta gamma di mercati acquirenti e canali, per questa annualità si sono affrontati alcuni target/canali di particolare interesse su cui diversi testimoni privilegiati hanno posto l'accento:
* le diverse modalità di vendita diretta in genere, rivolte al consumatore finale;* l'e-commerce, che da una parte delle piccole e medie cooperative viene vissuto come canale di prospettiva;* la gestione di punti vendita della cooperativa (nell'ambito dell'impianto di produzione o collocati altrove);* l'Horeca, che sta assumendo molte forme, da quelle tradizionali a quelle emergenti.Oltre a questi, si è preso in considerazione anche il mercato estero, secondo i percorsi esplicitati più avanti.Quanto alle caratteristiche delle cooperative considerate per lo studio, si sono identificati i seguenti parametri:
* un fatturato complessivo non superiore ai 30 milioni;
* un fatturato indirizzato direttamente al mercato Italia ed estero, cioè non mediato da consorzi o grossisti e non indirizzato a industria, non superiore ai 10 - 12 milioni;
* un potenziale interesse a sviluppare progetti